——评试验、示范基地对促销的利与弊
　　
　　批发商或零售商搞产品试验或栽培示范基地，目的有两个，一试用产品做到心中有数，二是通过产品试验和
　　
　　栽培示范促进产品销售。但很多试验和示范，起到促销作用的少，事与愿违者多，而且影响了销售仍不能马上找出原因，甚至自以为是以错为对，根本原因是不十分精通作物、生物、产品这三方面的原理，不能正确试验产品和示范栽培。
　　
　　一、产品试验基地
　　
　　产品试验如果仅仅为了对产品心中有数则无可厚非，而要对外显示促进销售，就要有显示的技术能力和实际经验，否则就影响销售。
　　
　　案例一：
　　
　　A市一批发商对政府行为的新棚区黄瓜搞“套餐施肥”试验，让棚区所在地的零售商选10户菜农。零售商高兴，有批发商做技术支撑，其他零售商就不是对手了；农民高兴，从来没种过温室有了技术依靠。当黄瓜进入盛产期时，试验的这10户隔一天摘一次瓜刚刚能达到不试验户天天摘瓜的斤数。试验的10户中有笔者的姐姐，根据电话中介绍的情况，笔者断定“座瓜差、瓜条弯、瓜瓤白”，只要按我原先给姐姐出的配方立即就可以“座瓜好、瓜条直、瓜瓤绿”，但不知姐姐为什么加入试验户。考虑姐姐的急切心情，靠电话指导不足以安慰姐姐一家人，便千里迢迢赴A市。
　　
　　现场一看果如所料，但有个问题让笔者不得不谨慎：姐姐按我的配方施肥产量大增，就必须告诉另9户再不按“套餐”施肥，而且试验的这10户必然跟批发商讨个说法，当地的这个批发商极可能迁怒于笔者。其实这10户即使没有任何人支招也必然跟批发商讨说法，而且“套餐施肥”纠正得越晚产量损失越大，最佳的办法就是这位批发商马上改变施肥配方，并通过新配方使产量和收入超过非试验户，否则必然弥补10户的损失。
　　
　　于是，笔者通过组织试验的零售商与批发商沟通，批发商接受了笔者这个“外地同行”的建议，采纳我的施肥配方，并由我根据实际情况不断调节配方，10户的最终收入超过非试验户80%左右。在超出的80%收入中，管理绝招占50%多，单纯依靠配方肥增加收入不到30%，如果不因为错误的“套餐施肥”降低前期产量，按笔者的配方肥和管理措施，产量和收入可以翻倍！
　　
　　笔者每次去确定配方肥和支招管理措施，当地这位批发商都把增产增收的希望寄予笔者身上，以免包赔损失坏了名声，影响以后的销量。
　　
　　不精通作物和产品原理，极可能使零售商和农民的希望变成失望，就会像讲座讲砸了讲座令农民反感讲座一样，使以后搞产品试验没有零售商和农民愿意配合。
　　
　　案例二：
　　
　　B市零售商老D在自己的桃园做“黑星病”防治试验，试用多种药也不行，致使果农都不相信他的能力和产品。这种直观的不利影响反不如不试验的零售店卖两茬药无效就罢手，让农民去别处买药试一试。
　　
　　第二年“黑星病”更严重了，M老师路经此地，察看了几个园也没遇到果农，就走进了路旁的一个农资店，得知当地对“黑星病”没办法。
　　M老师把柜台里的药看了一遍问老D“兄弟，你把穿孔病当成黑星病了”。
　　老D说“不是穿孔病呀，链霉素没少打，什么用不顶！这个病还挺怪，越是通风光照好的外围病越重”。
　　
　　M老师说“外围药液干得快杀菌效果差，这不奇怪。我观察了几个园，不都是外围病重，有的园是内堂病重外围轻，这就可以断定内堂病重喷的是杀真菌的药，外围病重喷的是杀细菌的药……”
　　
　　老D不解地抢过话“这是怎么回事”？
　　
　　M老师说“杀细菌的药肯定用的是链霉素。链霉素在农业植保上用了几十年，而且哪年都连续使用，细菌产生了很强的抗性。但毕竟比真菌药有点效果，内堂药液风干慢病就轻；真菌药不对症毫无作用，内堂通风透光差就病害重……”
　　
　　老D又抢过话“来来来，店旁就是我的园，咱俩细看看”，一看又说“服了服了…（按：没在意他说了多少个），彻底服了，我怎就没这么想，没这么观察呢”？
　　
　　M老师说“细节决定成败，你不观察分析，即使打退了也不清楚是什么病”，然后详细地告诉老D穿孔病与黑星病（疮痂病）的区别，接着说“我开个配方你马上进药，一次就打退”。
　　
　　老D像遇到了救星，让M老师务必留下几天把病打退再走，他的试验园果然一次就打退。于是，马上用村里的广播喊果农到他的桃园观看，果农看完都买药回去打，晚上又来店里听老师傅讲技术，随后邻村的果农也来买药，晚上听技术讲座……老D卖疯了产品，乐得说“大哥，你是我的财神爷呀，再过年不供财神就供你”！
　　
　　老D还有个10亩葡萄园，M老师准备传给他绝招，在别人葡萄刚座果时让老D的葡萄果粒大如花生仁，先用这招轰动周围各村果农，同时掌握并实施各种技术高招，成为远近闻名的示范园，促进药肥等各类产品销售。
　　
　　这一想法至今没实现，因为批发老板欺骗M老师，第二年M老师愤而离开农资行业，又应聘去外省。老D对这个骗老板，从认识M老师开始做专卖店，转而一分钱货也不要，并一直想选个好批发商，把M老师请回来。现在，老D按M老师的建议，打算通过短信搞葡萄和桃子技术示范基地。
　　
　　二、技术示范基地
　　
　　搞栽培技术示范基地比产品试验对农民更有吸引力，因为农民对种植的高新技术最感兴趣。有些批发商或零售商搞示范基地，这个思路是正确的，但栽培技术不超过农民就适得其反，只能是反示范。
　　
　　案例一：
　　
　　X城有个批发商门市高悬“葡萄药大全”的招牌，常对买药买肥的果农自诩搞葡萄栽培是“祖师爷”，有60亩葡萄示范园，门市卖的产品都是示范园专用的。果农各个都是行家，一听批发商的大话就激起了不服的劲头，倒要看看“祖师爷”级的葡萄园好到什么程度。
　　
　　一进葡萄园，巨大的反差令果农七嘴八舌地，感叹、议论——
　　“我的妈呀”！
　　“太开眼界啦”！
　　“在咱X地区还能找到这样的葡萄园呀，太少见了”！
　　“你门市挂个葡萄药大全，这是不是也挂一个”，
　　 该批发商没反应过来，问“这也挂一个”？
　　 果农回答“葡萄错误大全”！众人哈哈大笑。
　　
　　“你从来没下去看过吗？遍地是葡萄，哪块园不比你这强？”
　　“你说×××复合肥这么好那么好，把葡萄好到这种程度哇？”
　　“你葡萄药大全怎么没打住病？大不全也都打住了呀，药不好大全吧？”
　　
　　笔者一看就清楚，该批发商还没弄明白是什么病，去年他就瞎指导零售店，采取真菌、细菌病害一起“堵”的防治办法没奏效，今年又没治住这个病。笔者想告诉他是什么病用什么配方，但想起去年不讲信用，数个返利产品结算时都少返50-80%的利润，所以对他的问推说“乱打打住的，不知道哪个药蒙正了”。笔者此次到他公司不过是想看看“葡萄药大全”有没有我要找的产品，没想到看了这么有趣的“戏”，把笔者弄得憋不住笑。
　　
　　论栽培葡萄和拥有新品种，该批发商确实很早，八十年代初就大炒红富士、黑奥林，但技术始终没领先过，参观了他的示范园更证明了他技术低得可怜，果农极普通的葡萄园也比他的示范园好得多。他生产的葡萄正如果农说的“就这葡萄哪个恒温库也不要”。
　　
　　该示范园是技术水平太差影响了药肥等产品的效果，M老师总结葡萄栽管30个错，在这个示范园几乎全存在。果农敢这么不客气地挖苦他，一是有几个果农买药肥常见面，二是被这个祖师爷的大话激的，用事实回击他。这些果农看了示范园，再买药肥到处窜也越门而过不往他的门市进。
　　
　　案例二：
　　
　　B老四也是个批发商，为促进产品销售也搞了个葡萄示范园，但产品批发总额还没超过笔者这个零售店，原因是B老四的示范起了反作用，笔者的示范园被果农赞不绝口。请看红提葡萄的示范对比：
　　
　　1、笔者的红提萌发整齐，新梢长短粗细几乎没差别，穗粒一致着色好。
　　
　　B老四的示范园萌芽不一致，新梢强弱差别悬殊，弱枝穗小粒小着色不良。
　　
　　2、笔者的红提前期促旺，克服前期长势弱对穗粒的不利影响，利于形成大粒果实；座果后控制旺长提高光合营养转化率、激活叶肉细胞增强光合能力、抑制光呼吸消耗增加光合积累。
　　
　　B老四的红提前期新梢太弱，不能产出大粒的高档果实。
　　
　　3、笔者不用化学激素抻花序，而是通过管理技术年年都保证花序在25Cm左右，既利于稀粒形成大果实，又避免激素抻出问题。
　　
　　B老四的红提在花前用奇宝之类的赤霉素成分抻穗，由于受药液浓度、水的酸碱度、喷药时机、喷穗轻重、空气干燥度等因素影响，要么抻不够长度，要么把花序抻得几尺长彻底绝产。
　　
　　4、笔者的红提，在果农的葡萄刚有绿豆大的时候就比大花生仁还大；
　　
　　B老四的果粒仅有高粱粒大。
　　
　　5、笔者的示范园树势强弱一致、树体上下一致、新梢长短一致。
　　
　　B老四的示范园生长期对树势和新梢不促控，长短粗细老少三辈，很多细弱短小枝条不能成熟。
　　
　　6、笔者的葡萄定位整形，双枝循环更新，主蔓上结果部位均匀，永葆结果部位不光秃、无缺位，亩结果枝数量恒定在6000-6200穗，亩产稳定在5000公斤（温室和不埋土越冬地区亩结果枝数量恒定在8800穗左右，亩产稳定在6000公斤）。
　　
　　B老四的葡萄不是定位整形，主蔓上结果部位不均匀，光秃部位多（亩结果枝数量不详）。
　　
　　7、笔者的红提，凡是下年的结果母枝必是上年不结果的发育枝，保证花芽分化质量。
　　
　　B老四的红提多数是用结果枝做下年的结果母枝，花芽分化质量无保证。
　　
　　8、笔者的红提，上年生长期间就对下年的结果母枝预选确定，进行促控，埋土前修剪时，剪口直径都1Cm左右（控制在＞0.9Cm，﹤1.1Cm）。
　　
　　B老四的红提，结果母枝粗细不一致，导致下年萌发早晚、强弱不一致。
　　
　　9、笔者的示范园，穗重全都控制在750-900克之间，粒重18-21克。
　　
　　B老四的示范园，果穗重量250-2000克不等，粒重8-14克。
　　
　　10、笔者的示范园是集约化篱架栽培，架面积指数1.8，超过土地面积80%，降低主蔓长度，营养输导距离短，利于穗粒发育优质高产。
　　
　　B老四的红提示范园全是大棚架，架面积与土地面积大体相同，主蔓长达7m多，营养输导距离太大，不利于优质高产。
　　
　　正反示范多产品销售的影响是：
　　
　　笔者仅搞零售就比B老四批发加4个零售门市的总销售额还高！
　　
　　葡萄本来是频繁打药、施肥的果树，凡是露地、保护地葡萄都生产的地方，农药、化肥等产品的销量比其他果产区大得多。但在这样的市场条件下，栽培技术太差又没有自知之明的批发商或零售商，却因为示范园的反示范而使产品销量大减。
　　
　　笔者认为商家搞示范基地一定要知己知彼——
　　
　　第一点，使用农资产品农民不如农资商家，或者说商家是行家，而种植哪种作物，绝大多数商家远不如农民。农民经过几十年的生产实践，积累了丰富的经验，而且大多数都有些高招。不管是什么作物，商家想示范给农民看，栽培水平必须超过大多数农民，超出的越多示范作用越大，带动产品销售的效果越好！
　　
　　第二点，自己没有超群出众的技术能力而想示范，必须有高人支招，就像笔者的葡萄示范园一样，每一环节都按M老师的高招实施，不仅产量翻番，而且质量无敌。示范园使用的每个产品都被学高招的农民抢购，其他零售店（包括所有批发商）只能“伸脖看”！