1、当前农资经销商的生存状况分析及对未来的农资经销商层面的生存模式反思。

   （1）我们首先来谈谈县级批发商们所遭遇的零售商“起义”并分析这种现象的发展趋势。我在乡下走访的十余天里，在与县、乡两级经销商面对面交流的过程中，让我从他们的言语中深刻感受到农资生意的难做，并且愈演愈烈，那种原以为我为尊的舒适的生存环境已经不在了，农资经销商的地位也已经全面从拥有话语权的主导者角色转变成以农民消费者为主导的服务员的角色，那种高高在上貌似还有点儿领导尊严和特别个性的时代在面临现实的激烈竞争中悄然土崩瓦解，市场竞争、资源过剩赋予了消费者最终的主导权和审判权，物竞天择，适者生存，农资行业的洗牌已经愈演愈烈。

其实早在多年以前，在竞争尤为激烈的地方已经处露端倪，即县级批发商环节遭遇架空，以前和自己生意关系十分紧密甚至可以称其为自己嫡系部队的零售商们，联合起来共同从厂家进货，绕过了县级代理环节直接抵达乡镇，农资竞争的无序形成了“群雄混战”的局面：

首先来看看生产厂家，众多厂家为了能在残酷的竞争环境中生存下来，一些经济不济或者在产品以及规模上也没有突出竞争优势的厂家，开始采用渠道下沉的办法，绕过县级代理，直接与乡镇零售商合作，以期能更灵活地抢占市场份额，虽然这种做法在管理上、服务上很不利于开展，但这种趋势却对一些厂家的销售业绩贡献很大；另外，在一个县或更大的市场，品牌容量趋于饱和，市场容量却是固定的，厂家都想让自己的产品占有更大的市场份额，于是在寻找代理商的时候要求很高，都希望找到一个实力强大、优质终端资源丰富的批发商来成就自己的发展目标，但当发觉自己的代理商销量增长不能让自己满意或者销售情况并不乐观的时候，在恨铁不成钢的同时，寻找新的替代者计划开始悄然酝酿了。总结起来，厂家无望通过自己的县级代理商实现销量额增长的时候，就会开始考虑新的发展思路，即终端下沉。

    其次在县级代理商层面，相比于零售商而言他们虽然有着直接作厂家代理的资源优势，但在同等生态位的同行之间，竞争也异常激烈。这种竞争体现在产品品牌上，还体现在零售商的争夺、零售商卖场的产品占有率以及对零售商的政策支持上。做得好的县级代理商，手里掌握着一线厂家的产品资源，拥有稳固且实力较强的客户渠道，而实力差的客户，无论在产品资源上，还是客户网络上以及政策支持上都没能有突出表现，这使得这一群体在竞争中开始走下坡路，又因在经营思路上没有实质的创新、地理位置远离终端市场，使得市场份额难以保证甚至守无可守，他们成了厂家的鸡肋，实力强大点儿的零售商们的取代对象。

第三，从终端零售商层面分析，做得优秀的零售商随着生意逐年的良性增长，便慢慢具备里一定的实力，拥有这一线产品资源，当生意越做越大的时候，便会渐渐萌生直接代理厂家产品的想法。毕竟从出厂价到零售假的利益诱惑是难以拒绝的，于是一部分的零售商开始加入到产品资源抢夺战的批发商行列来，随着生意零星发展的同时，这场抢夺战愈战愈勇，从一个人的单枪匹马，到发动“群众”组团作战，在这一小群体的共同努力下，他们取得了骄人的战绩，成功摆脱了批发商的“控制”，形成了一个共同理想与事业追求的联合体，虽然他们的合作关系还不紧密，经营模式、事业前景还不成熟与清晰，但在当今的竞争环境下这种形势却在一定程度上附合着发展的趋势，虽然仅仅走出“团购”的第一步，但当他们的合作方向与形势却可以继续深入发展下去。从以上分析可以总结得出，作为渠道商曾记得未来发展趋势必将走向联合，以两种形式存在。其一，批发商与零售商的连锁性，优点在于资源优势与服务优势，采用公司化管理，便于市场的拓展；其二，由实力较强的零售商牵头的零售联合体，也称“自由连锁”型，优点在于对产品资源的获取能力上更具话语权，但在组织发展战略以及服务、管理上还没有形成系统，要较之前一种形式的连锁公司化运营商逊色许多，但胜在利润空间；其三，那些自身实力不强且有利于组织体系外的县乡两级经销商们，就是在这场纷争中被革命的对象，如果不能尽快转变经营思路必将被淘汰出局。接下来来分析一下乡镇零售商面临“肢解”的现象。这是一个直接面对农民的最基层销售群体的竞争状况，这一层面的竞争要较之厂家、批发商层面有为激烈，更能让零售商们体会、感慨道生意之难，以往那种高高在上、爱买不买的神奇早已不在，取而代之的是想方设法的讨好消费者，尽最大努力满足农民合理的、不合理的要求，因为你不干，有的是你的竞争对手抢着干，在眼看着稍不努力就饭碗难保的现实面前，你还有什么脾气？抑或你还有什么起死回生的招数能让你的生意冲出重围再次崛起？

    （1）我们分析一下“肢解 ”是怎么产生的，在以上不短的篇幅我们都在阐述农资生意的难，但在行业之间进行横向比较的话，干农资生意却是最简单不过了，农资行业的准入门槛低，经营形式灵活，利润空间相对可观，这就使“围城”外的人饱尝“相思之苦”之后犹如飞蛾扑火般奋不顾身也要涌入到“墙内”来，他们的涌入不仅仅在数量上填补了市场的相对空白，也加速了农资市场经营模式上的蜕变与行业的洗牌，他们能清晰地认识到自己的新人角色，他们规模不大但行动力强大，他们“不按套路出牌”，不怕苦、不怕累，在市场上勇敢顽强地左冲右突，却俨然开创了一种新的经营与服务模式，在短时间内便在市场上分出了一块自己的“领地”，成为市场上的“短跑冠军”。

    这股多在村级市场上如雨后春笋般涌现而出的新兴势力，对乡镇上的老牌儿农资经营户造成了极大的冲击，当这些“老资历”乡镇零售商们还沉浸在“忆往昔怡然岁月”的愣神儿之际，市场却悄然被这些“行动力”超强的新势力军团以“先下手为强”、“闪电战”、“舍得本钱”的多种作战形式填补了七七八八，那些“前辈”们惊醒的时候才感慨“这世道变的真快”，而他们要绝地反击已经困难重重，因为这种已经成型的群雄逐鹿的格局下，再没有革新的经营思路，市场份额减少已经成为必然。这就好比是原本一个健全的人遭遇“肢解”，再难以面向原本属于自己的市场发力。如果你是乡镇上的大户，你是否也曾遭遇“肢解之困”？未来的发展趋势又将怎样演变？如何摆脱困境？

    （2）我们先来分析一下农民的需求，农资生意有其特殊性，尤为突出的就是季节性、专业性，农民购买农资是为了能够应用其在土地上创造更多的价值，因此，农民的需求简单罗列如下：

    增值潜力高、效果好的产品，好的技术服务，便利的购物渠道，更加便宜的价格。那为什么乡镇老农资经营户汇遭遇肢解呢？一目了然——便利、价格（赊欠先不要钱），那如何能从这种竞争中突围？这就要一方面弥补上自己所欠缺的方面，更要充分发挥自身的优势，即技术服务优势和优质产品资源优势，并通过一系列的宣传和服务等活动在市场上树立起自己的品牌声誉，市场份额就会逐渐的失而复得并可能在自己的市场上重塑霸王神话。

    近年来随着农资市场的竞争逐渐加剧，有些农资经销商们感受到了严重的冲击，一些锐意进取者迎难而上依靠创新的经营模式赢得了市场，而一大部分的经销商们则如温水中的青蛙，在总听到行业洗牌却迟迟不为之的“现实”条件下，认为那是杞人忧天抑或某些商业组织为了达到目的而为之，依然我行如故，虽然痛苦却不思改变，没有危机意识和发展的战略眼光，这部分人终将成为被革命的对象。不改变等死，改变找死，与其在默默无闻中消亡，不如在轰轰烈烈中求生，困难是与机会辩证统一的，在行业呼唤变革与创新的大势之下，您准备好了吗？

2、农民的生存情势分析，把握农业发展战略机遇——从农业产业化发展战略方向上对公司的建议。

（1）谈谈农民的收入构成

    随着市场经济的加速推进，国家政策对农民、农业的大力支持，以及城镇化建设步伐加快，农民的经济收入已经一改以往的以农为主的格局，并逐渐演变为多种经济收入并存并向以农为辅的经济结构转变，随着农业以外的从业机会增多，加入到工业、商业、服务业大军中来。同时，众所周知，农业是一种规模经济，当那些农民离开自己的土地以后，自然会有人接手承包形成规模经营并以此为业，于是，种田大户、小型农场主出现了，这也符合了国家的“土地流转承包”政策。在未来的几年内，随着国民经济的加速发展，农业从业人员的构成也开始加速洗牌，市场将吸引更多从农田解放出来的农业劳动力，而种田大户、农场主将会越来越多并成为农业生产上的主导力量。

（２）新型农民的出现

    农业作为２１世纪的黄金产业，有着巨大的发展潜力和财富增值空间，虽然相对于在自家土地上劳作了几辈子的土生土长的农民来讲，在自家农田上的发展意义已经不大，而对一些高瞻远瞩，有实力、有想法的外行业或本行业的人来讲却是一个非常大的机会，他们可以利用土地规模化经营，从事农业订单、特色农产品以及品牌农产品基地业务，并参与到产业化链条中来充分，壮大自己，这部分人必将领跑21世纪的农业发展。

（３）农资经销商怎样从新型农民的消费结构中发展壮大？

诚然，发展需求，满足需求就是从商的真谛。当种田大户、新型农民涌现而出的时候，作为农资经销商，你准备怎样做好这单生意了吗？你是否发现在与他们打交道的时候这一群体更难伺候？他们的合作条件更加苛刻？你是否也曾绞尽脑汁却倍感力不从心？

我们来分析一下这一群体的需求。首先，他们需要从规模化土地上获取更大的经济效益，因此，一个更能赚钱的项目，好的产品资源是他们所考虑的头等大事；其次，好的“售后服务”也将被列入他们所要重点选拔的范畴；第三、成本核算，投入产出比影响着他们与你合作的决策；第四，你企业的发展规模，经营理念以及愿景、战略规划，决定着这一群体能有和你长期合作的打算。

从这一群体的需求中你会发现什么？你该如何制定自己公司的发展战略并做出相应的改变？你该如何锁定你的消费者？

你的需求是什么？你的规划又是怎样？你又是否考虑自己公司需要一个什么样的平台来发展才能满足你的需求？