经销商为什么被迫赊销？

u别人都做赊销，所以我们不得不做赊销——这是赊销的理由。

u 以前厂家经常把这句话挂在嘴边，现在厂家赊销的少了，经销商又经常挂在嘴边。

u 问题：如果你的做法是其它经销商的常规做法，你可能就只有赊销一条路——一定要找到与其它经销商不一样的做法，才能解决赊销问题。

赊销只会使销售更困难

u 问题：如果你手中有两个产品，一个是赊销的，一个是现款进货，你优先卖哪个产品？

u 心理：赊销代表你没信心，又会让客户没信心。

u 赊销使第一次销售（铺货）变得容易，但却使第二次销售变得更困难。

赊销只会使业务员能力退化

u 只要客户不愿买，就祭出赊销的法宝。长此以往，业务员除了赊销，已经没有其它能力了。

u 经销商：先堵死业务员赊销的念头，然后让他们去想办法，就一定能够想出不赊销的办法。因为赊销使所有人的工作看起来简单化了，所以大家（除老板外）都愿意赊销，为赊销找各种理由。

u 启示：成功有时也是“被迫的”。

赊销侵蚀经销商利润

u 农资经销商的毛利比较高，但净利并不高——主要原因是因为赊销所产生的退货、呆账、降价和报损。

u 把赊销的钱用于强化市场，也许可以做出更大的销量。

什么情况必须赊销

u 如果你在铺新产品时，没能说服经销商拿现款进货，就只有赊销。

u 如果把货铺出去后，什么都不管，产品处于自然销售状态——就只有赊销。

u 如果下次铺货时，原来的货还没卖完，你又想压货，就只有赊销。

u 不做赊销，必须找到理由——如果连自己都说服不了，又如何能说服客户呢？

一个成功案例

u 江苏盐城万代红总代理束卫国，坚决实行现款政策。一次，经销商给束总打电话，“如果你们要现款，我就不做了。”后来，经销商又主动打电话，接受了束总的条件。

u 束总说：“他不做，有的是人愿意做。”——因为产品好卖。

先有鸡还是先有蛋？

u 有人说：“名牌不赊销，因为他们是名牌。”

u 名牌企业说：“因为我们不赊销，才成为名牌。”——连钱都不敢要，怎么可能成为名牌？

赊销变现款的案例

u 一个新业务员进入市场的第一件事，就是找经销商要前任业务员赊销的货款。由于经销商的货还压在仓库里，货款要不回来，业务员就留下来帮助经销商销售。短短几天时间，业务员就帮经销商把产品卖出去了。新业务员不仅拿回了前任业务员赊销的货款，还拿回来了第二批货的预付款。

u 业务员悟出解决赊销的有效办法就是：帮经销商卖出信心。

怎样让客户掏现款

u 经销商不愿意现款现货，一个重要原因就是对产品销售没有信心，而让经销商增强信心的最好办法不是用嘴说服经销商，而是通过业务员的协销，用实际行动征服经销商。

u 只要让经销商卖出信心，经销商当然愿意拿出真金白银去进货。

u 厂家怕经销商，经销商怕二批和终端，终端怕谁？终端怕农民。

u 如果农民非要买，会有人不愿意掏钱进货吗？——指牌购买。

u 琢磨怎样让农民买，比琢磨怎样让商家卖更重要。

怎样让农民指牌购买？

u 大家都在买万代红液肥，我也跟着买。

u 通过做试验，这种万代红液肥真的不错。

u 种田大户用的这种万代红液肥，效果不错。

u 万代红液肥天天做广告，可能实力很强。

u 把一种产品做成带货产品——带货产品是不赚钱也一定要买的产品——如尿素、碳铵等。

u 做市场的原则：一人得道，鸡犬升天，经销商一定要做出几个带货产品。

u 只要少数产品做出牌子，就可以带动其它产品现款。

u 当你在为赊销犯愁时，客户在为什么犯愁？——如果你解决了客户犯愁的问题，还怕他不拿现款进货吗？

u 厂家为什么培训经销商？——解决经销商犯愁的问题。

经销商犯什么愁？

u 竞争越来越激烈，生意越来越难做。

u 不会管理。

u 门店管理有问题。

u 措施：帮助客户解决问题，就等于为自己打开了现款现货之门。