农资销量怎样能大增 (三)
                                —— 鉴M老师农药讲座的营消方法
    农药营消讲产品原理就没法卖产品了吗？否！农民所反感的就包括“愚农”讲法，因此对讲座要么不去听，要么听听看，不对胃口就走人，不走的人当中有人专提难题——对栽培专家提打药、施肥问题；对植保专家提施肥、管理问题……专家都是专一技术，解答不了多方面问题，常被农民难倒。终端消费者对厂、商的讲座如此心态，怎能营消促营销？
    其实，讲产品原理是营消的重要举措，关键看怎么讲。精通产品和作物原理精髓的讲师，一有机会就以‘ 念真经’的姿态让农民、零售商清楚掌握原理是产品应用的根本，但要想彻底弄明白又太难，从而使听讲的农民和零售商对这样的讲师产生依赖，所以能把营消做得非常出色。
    兹将M老师在×镇09科技之冬讲完8种作物种管高招之后，讲解农药使用原理时与农民互动的录音节选成文，供网友借鉴。
   “使用农药围绕效果说话，要想一下子就打住病虫害涉及很多因素，绝不是简单地换药、加量就能实现的。例如，作用机理相同，换药等于没换。不少地方从春到秋有些病害打十来次药等于用了一个品种——全是一个作用机理！什么是作用机理呢？不是触杀、熏蒸、内吸、渗透等作用方式，而是对病虫生理毒杀的原理。例如杀虫剂——
   （略，详见前一篇）
    这就是作用机理。目前使用的杀虫剂大约十几种作用机理，不按作用机理用药就属于瞎蒙！”我在其他地方讲座时有的农民说‘蒙正就打住，蒙不正咱就得多花几遍钱’；还有的农民说‘能打住也不打住，一次打住了药卖给谁’。这么想把所有的农药店都冤枉了，事实是每茬药得防治多种病虫害，茬茬药都用相同作用机理的杀虫剂、杀菌剂，不这么用就得换成多个作用机理的杀虫杀菌剂，成本一高谁都不接受，逼得药店没办法，就得连续使用一药多治的品种！可能有人说‘咱不知道啊，药店干嘛不告诉咱？’告诉过人很多，谁信了？都认为药店是为多卖药，告诉一个走一个，干脆再别告诉啦！希望今天听讲的农民朋友们再不要看一茬药贵了多钱，算算全年多打几遍药花了多少冤枉钱，耽误事少收入多钱”。
    高明！引出农民的话再指出农民的错误，以免把错扣在药店的头上，以免农民认为药店卖药故意不打住。
    有个农资店的朋友问“M老师，我是卖农药的，想请教您一下，怎么配药、怎么使用能提高药效保证效果？”
   “凡是杀灭性用药，主要按农药的作用机理、化学成份、分子式结构等等，再跟病虫生理、危害特点结合起来配药，并且注意各方面细节因素。例如有机磷类杀虫剂：
    1、磷酸酯类在碱性条件下分解快，把水调成微酸性可以提高药效；
    2、磷酰胺酯类在碱性条件下较稳定而对酸性不稳定，把水调成微碱性药效高。但不会选用调节物资就跟药产生反应；
    3、“困水”使矿物质沉淀，避免反应就保证药效，“晒水”提高水温能提高药效，困水与晒水结合效果更好；
    4、膦酸酯类在碱性条件下毒性大增，虫螨体液虽然是微碱性，把水调成碱性药效更好；
    5、杂环类与常规品种和三元不对称体的品种，作用机理相同而无交互抗性，杂环类品种之间是交互抗性；
    6、三元不对称体与以上各类品种皆无交互抗性，只与同类品种交互抗性；
    7、凡是含矿物元素的叶面肥，即使络合、螯合的品种也只能在酸性水中加入，碱性水加入就“祛络、褪螯”与药产生反应，不是络合、螯合的矿物元素叶面肥干脆别加，以免降低药效。
目前常用的有机磷杀虫剂常规品种、杂环类品种、三元不对称体品种都有，较复杂的是常规品种的使用细节，………
    M老师把话一转“讲这些原理不对大家的胃口吧？”
    一位很有影响力的农民技师说“就这么讲。以前来讲的都说他们的产品这么好那么好，不说原理蒙咱们！你不提谁家产品专讲原理，爱听，大伙都爱听吧？一时不懂咱慢慢懂。”
    又一农民说“第一次听着念真经的大师，就这么念！”
    M老师历来注意效果，根据反应及时调整讲法。不提哪家产品才是最高明的营消方法，自夸产品是不懂营消的愚蠢做法！
    “药的异构体不同直接影响害虫抗性发展。以菊酯类杀虫剂为例，害虫抗性发展速度与异构体的关系是：
   （略，详见前一篇）
    菊酯类是广泛使用的杀虫剂，害虫抗性发展快，最好与负交互抗性的药搭配。对害虫解毒酶的抑制大多是可逆的，甲酸酯类比有机磷类可逆性强，害虫不能很快死亡就会脱氨基甲酰化而复活。因此，甲酸酯类比有机磷类更应该加入刺激胆碱受体的药，或加入仿乙酰胆碱的药，让害虫的解毒酶不敷所用或不能降解，就无法逆转必然死亡！这就是农药原理的精髓和使用的秘诀”。
    “好！”一个农民突然喊这一声又接着说“不好意思，抱歉抱歉。这才是来念真经的大师！不懂也想听，最起码不忽悠咱农民。”
   “杀菌剂杂环结构的三唑类、咪唑类、吡啶类、嘧啶类等品种，………，不要同时使用两个以上杂环品种！研究这些原理需要高中以上文化偏化学课的人，所以我不提倡农民研究，讲这些理论也怕大家反感，但病虫防治最根本的就是明白这些原理！农民懂比不懂好，药店必须懂，否则频繁使用作用机理相同的药，再好的进口药也不灵！只要选用无交互抗性的药，并且注意使用的各种因素，很不起眼的国产药就能打出效果，这就是最好的配方最好的药！
掌握药的原理、特点，又有病虫害的不同特点。去年（按：即08年）葡萄刚座果后穗轴、幼果发生霜霉病，连续打药霜毛都打不倒，打不退既有药店的原因，也有农民自己的责任。刚发病时都为是灰霉病，……，穗轴、幼果霜霉病按叶片霜霉病配药绝对打不住，……。大多数打不住才向我求救。为什么不及时问明白人？最终天晴了，空气湿度小了才普遍控制住”。
    农民和卖药的都如梦方醒，个个心服口服。就是嘛，普遍防治不住就不是药的问题了，连续阴雨空气湿度大固然是“天灾”，但更确切地说这是“人祸”——初发病时误用灰霉病的药，不及时请教明白人才导致迁延不愈天天打药。
这时笔者见机插话，点了几个到我店里买药的农民“去年霜霉病大战您几位就是这样吧？”
   “惭愧！惭愧！”这几个农民都承认，对大家说“他是M老师的高徒，确实比别的药店技术高！去年刚发病他就强调是霜霉病，信的人一次就打住了，没信的天天打药也打不退。”
又有农民对M老师说“咱们竟瞎打药，去年套袋后霜霉病在袋里有发病，摘袋剃烂粒，一遍遍打药也不行，给你打电话你告诉换药，到他的药店（指笔者）去找，真是灵丹妙药，上去就打住，我们周围这几家都这种情况。”
    “植保全称叫植物保护，诊断时还要注意地上异常与地下关系。土壤线虫危害、土壤酸化造成铝铁离子毒害、土壤偏碱造成嫩叶梢黄化、锰离子造成果树粗皮、硫酸根变成硫化氢毒害根系、尿素的缩二脲毒害根系、根系分泌毒素的自毒……灌药白费。只要掌握原理、考虑周到，大家再按指导使用别走样，没有打不住的病虫害”！
    有个农民举起手“M老师，农药质量有好坏，遇着假药怎么保证打住？你说‘没有打不住的病虫害’肯定是有把握，事实也是这样，打不住时找你来或者打电话请教你，真就一下子打住了，把你的‘秘诀’给大伙说说呗。”
    农民都喊“对，M老师，把你的秘诀讲讲吧！”又鼓起了掌……
    M老师示意别鼓掌“谢谢！谢谢！大家别客气。……，像患者到医院治病一样，患者不是研究医术治疗的，是接受治疗、配合治疗的。给农作物治病、灭虫，农民要接受指导、配合指导，不要什么都怀疑，反而误了自己的事”。
农民说“不是咱们好怀疑，要是都像你这么高的技术咱还怀疑什么？”农民慷慨陈词一番。
    M老师说“好了。刚才说按指导别走样就包括相信真懂的人；买药别到处串，弄不清你们上茬药就无法保证这茬药没有交互抗性；负温度系数的药用深井水，水凉药效高；防病胜于治病，病害发生了多打药又影响产量。但普遍都是病上来才打药，让谁防病就认为‘药店是为多卖货，没病也叫打药’，逼得药店干脆别提防病。病害发生后没打住一般是头一次用药有问题——
    1．断病方法   多数不是农药店误判，农民到农药店不带病叶病果，医院诊病哪有患者不到场的？医生借助各种仪器断病，而农药店“ 猜病”，这就强人所难了！大家想想，没有各种各样的仪器，患者（病叶病果）又不到场，比医生给人诊病治病难多了，能不误诊吗？打不住究竟怪谁呀？农民大多怪药不好，或者怪卖药的技术不行，是不是也怪怪自己呀”？
    镇农业站长对农民说“清楚没？想打住病虫害干嘛不带实物让农药店瞎猜？以后让药（肥）店断病都把实物拿给药（肥）店”。回身对M老师说“M老师你继续讲”。
    2.病害识别   黄瓜黑星病与缺钙容易弄混，我遇到很多农民买黑星病药，一问果然把缺钙当黑星病。告诉大家最简单的判断方法，发现上部小叶边缘焦枯，看龙头烂不烂，不烂龙头是缺钙，打多少黑星病的药还是叶边焦枯。
    农民回应“咱们那黄瓜不烂龙头，不是黑星病呀？这冤枉钱花的！以后打药、施肥真得给你打电话先问清楚！
    又一个农民说“咱们不带实物药店断不准病，M老师不用看见实物怎么能讲出来？还是农药店的水平不行！”
    M老师答道“不能这么看，见到实物毕竟少出错，这对吧？没实物即使断准了，如果你们说不清上茬用了什么药，我也跟零售店一样，只能冒懵配药，这就不能保证打住病害”。
农民都赞许、议论“真对，以理服人”；“要不怎么在外省指导了30多年，谁也问不到”；“以前来的几个专家哪个没被咱问倒？都是专在办公室里的家，讲些什么玩意？谁听谁后悔”。
    M老师喝完水说“这么评价专家不公正了，专家不了解生产情况，又都是专一技术，不应该让他们下来解答多方面技术问题。没有各方面专家的研究，生产一线的农艺师就不能根据理论实践，我能讲解、回答各方面问题，靠各方面专家的理论+我的指导实践！奥运金牌运动员的背后有教练、教练组，我讲座、指导的背后是无数专家的理论武装了我”。
    M老师的品德比他的记忆力、悟性、敬业更令人叹服！他把专业书籍看成恩师，“保养书籍是尊重不相识的老师”。
    3.病理问题   很多作物的坏死、卷叶、丛枝、矮缩、黄化等病症不是病毒，而是类立克次体、类菌原体、类螺原体病害。生产中不清楚这三类类细菌病害的情况很普遍，这是病理不清、药不对症的典型实例。想掌握的零售商和农民朋友跟我联系。
    黄瓜小黄点是霜霉与角斑混合病害，霜霉病别选择××××、×××药，角斑病不要选择用了几十年的×××。配药必须加×××、加×××，不这么配药治疗效果就没保证。
    4.盲目加药量   比如嘧霉胺，万分之一的浓度能杀死90%…，百分之一的浓度反而…。草甘膦加大浓度反而不杀根，…。
    经销商不懂产品原理就进货选不明白、卖货配不明白。懂原理的批发商、零售商即使误选了质量差的产品，第二次调整品种就打住，不该出现一遍遍打药的情况。具体说哪些品种什么特点，太多太耗费时间，每茬药大家注意我手机短信的提示。
    这又是M老师锁定终端消费者的高招。农药层出不穷，零售店和农民永远脱离不了高手的针对性指导！
  “明天讲解土壤、肥料，先给大家做些提示”。投影仪打出千万不可乱施肥——
1、肥料混合的化学反应；                  2、肥料在土壤中的化学反应；
3、土壤胶体的物理吸附与化学代换；        4、阴阳同性离子对吸收的排斥；
5、化肥酸根与土壤矿物元素的反应；        6、化肥副成分对土壤和作物的影响；
7、土壤酸碱性对离子营养的吸收影响；      8、土壤温湿度对营养吸收的影响；
9、作物体对不同离子营养的输导、固定；    10、不同作物对不同营养的吸收能力；
11、不同作物对不同营养的需求量；         12、不同作物对不同营养的转换期
13、不同作物对不同营养的最大效率期；     14、某些离子对果实细胞膨胀的增大作用；
15、某些离子对果实细胞收缩提高耐储性；   16、某些离子对做物酶的激活作用；
17、水田与旱田用肥差别；                 18、水浇地与非水浇地用肥差别；
    ……乱施肥必然多花钱而毛病多，实属花钱买灾害！
    结束前的土肥讲座提示，令农民和农资店急切想听、非听不可，这是M老师每遇连续讲座的‘造势’之举。果然，第二天听讲的人多数倍，政府小会议室容纳不下，改到大出租餐厅——原政府礼堂。
    假如讲病虫害防治没有种管高招开路，
    假如一张嘴就围绕产品喋喋不休，
    假如讲农药不能非同凡响，
    假如不了解实际情况指不出农民防治病虫害所存在的问题，
    假如M老师不是个全能型的农业专家……，
    对农民的“营消”必然大打折扣！
    M老师擅念真经，他把各类产品的原理与种管技术、生产实际结合起来；
    M老师会念真经，他以各种作物的种管纠错、技术高招开路，让农民对反感的产品讲解也感兴趣；
    M老师会驾驭听讲者，但谁又不能说他有意操控，因为不懂农药原理确实是瞎蒙，真心传授谁也不能马上掌握，不得不依赖他。正像他说的“不怕你们学，怕你们没能力学！”而厂家、商家不知是原理不精还是讲法问题，一味地自夸产品又说不明白所以然，强化了农民逆反心理，不能搞好营消也就不奇怪了！