农资销量怎样能大增（七）

笔者向M老师讨教营销时，M老师谈了复制技术讲师（详见之八《论厂家的营消解决营消而赢销》），笔者确信复制讲师是技术广征服的营销创举，哪个厂家运作哪个厂家的销售就能走出柳暗向花明！
        下面，笔者就复制讲师实施营消变法这个话题，略谈一下营消构想：
           1、由一两名技术全面的高水平讲师，把销售人员复制成各种作物都有系列高招的技术讲师，组成讲师团队。团队的每名讲师下到各自的营消区域，都像复制他的讲师一样超群出众，讲完栽培技术农民主动要求讲打药、施肥，药肥讲解也前所未有极其精彩，令农民和连锁店依赖厂家的种管高招和产品使用技术，讲师走到哪都有成群的农民跟随学高招，形成轰动。征服了终端消费者，跟进的理货人员会发货就行，连锁店只管卖货不给农民拿错就行，敢对连锁店承诺“携手×××，轻松挣大钱”！再不是厂家乞求商家，而是商家求助于厂家；再不是厂家跟商家拉关系套近乎，而是商家巴结厂家。这就是颠覆以往产品营销的技术营消，这就是别于其它商品营销的农资营消。照搬其它行业或其它行业能照搬的策划就不是农资营消，就不能赢销！
    从各厂家现有的连锁模式来看，终端拉动的战术打法依旧，还是销售人员在终端店用产品营销农民，仍不是种管技术经营农民为主。不能征服农民就左右不了终端店，由以前仰代理商的鼻息变成以后仰零售商的鼻息，甚至不如代理商与零售商的合作。原因很简单，代理商各类产品齐全也没有几个主销店，何况只一类产品也不是全生产的厂家？所以，各终端店对各类产品不会只选一两个厂家，而是多厂家产品的集合店。这种局面厂家又像以前乞求代理商一样乞求零售商，而且各厂家促销人员都到终端店促销，都自夸产品就会弄得农民无所适从，弄得零售商没法卖货。让连锁店独尊哪个厂家就必须使连锁店显著增销，增销关键是征服农民，征服农民必须技术营消。
        要想赢销，必须营消；唯有营消才能营销，不是营销能够营消。
             2、高手复制出的讲师才是高手，不是高手担负不起征服农民拉动销售的重任。科技兴农几十年，农民积累了丰富的经验，几乎都成了专业化农民，已不是一般的种植管理水平。非经济作物种植区和青壮劳力大多外出打工的农村，照样有明白人，即使是30－60岁的妇女也都有一定的文化，她长期从事种植管理，像妈妈了解孩子一样了解自己的生产情况，而讲师不了解情况，技术再不全面不高出农民一大节，信口回答错的、被问倒的屡见不鲜。很多讲师趾高气扬地去，狼狈不堪地走，就是太小瞧农民，不把讲座当回事，不了解农业生产，不了解农民，准备也不充分……讲座讲砸了讲座岂能赢销！
复制讲师能够征服终端消费者，在于技术出众、迎合农民、针对实际、准备充分，令农民觉得“专讲咱们需要的”。M老师诠释营销的理念说“营消的最高境界就是营消不营销，让消费者觉得为他们着想”，所以他的讲座能使产品销量大增。
        3、精通哪种作物的种管技术和深究哪类产品的原理都能营消而增销。农业生产本来涉及各种作物、各类产品，农民提问哪一作物或哪类产品而不能解答，必然影响营消而减销。精研各种作物和各类产品，满足农民对不同作物和不同产品的技术需要，就像零售店不能因为缺少哪个产品而走了购买者一样，不能因为技术欠缺影响终端拉动效果，令农民确信高招讲师没人能比（团队能力确实无比），大事小事只相信高招讲师，如此依赖才能极其有效地拉动销售。否则，不懂的方面太多，在农民心中没占据主要位置，营消就失败。很多重点农业区，厂、商轮番讲座，谁都没给农民留下什么印象，就在于懂的太少又没有吸引人的高招、绝招，主讲的产品使用技术也没新招法，听一讲而知百家。
        4、产品讲座改变几十年来一直雷同的自夸的讲法，越讲产品，商业色彩越浓，越让农民觉得是忽悠他们！杜绝一张嘴就讲产品，靠种管高招开路，引农民追问才水到渠成讲产品；摒弃简单的常识性讲座，巧妙地讲解产品原理精髓又让农民一听就懂，把理性的原理变成通俗的语言、简单的比喻，令终端商和农民都耳目一新，毫无宣传卖产品之嫌，让农民觉得高招讲师就是来传授各方面技术的，传授的各类产品使用技术也是一用准灵的高招。这是M老师历次营消讲座验证的不是营销的营销才能营销！
这种讲法的复制，需要总复制师有超群出众的造诣，并且集全体技术人员的能力，最终形成不同凡响、准备充分的复制课件。产品讲法参见《鉴M老师农药讲解的营消方法》、《鉴M老师肥料讲解的营消方法》。
        5、有效的营消讲座应像M老师那样，只一次农民就念念不忘盼再来，但讲师跑得再勤也必然间隔时间很长，厂家又不能（更不宜）讲师太多。一个地级市一名复制出的讲师只有少数大厂家能做到，而一名讲师怎么对全市各乡镇村屯及时指导？指导不及联系不够就不能锁定消费者，采取M老师的锁定之法就能解决讲师太多企业负担重，讲师太少不够用的矛盾。
        思路决定出路。按照M老师的思路，每个销售年突击营消之后，留下的一名讲师不止是及时指导一个地级市的各乡镇村屯，而且讲师团队的整体绩效与每名讲师的利益相关，真正互相帮助共同提高，团队全体人员全力营消，每名讲师都不是个人的技术能力、个人的营消思维。
        6、征服了终端消费者，还必须确保消费者不流失，给农民开配方单令非连锁店看不懂，让其它商家公开抢生意也抢不成，这实际还是讲师的技术高招。否则，农民拿着配方单到哪个零售店都可以买货，岂不是辛辛苦苦为人作嫁吗？硬性让农民在指定店买指定产品，农民还是明白讲座是为卖货，农民也不会都按指定卖。采取更有效的不规定方法比露骨的规定好得多，农民要求出配方是好事，能否保证农民购买自家产品，就看配方单怎么写——
例如配肥开单：
              1、果实细胞增数元素，折合纯品n斤（用错肥果实细胞数量少，果实小）；
              2、果实细胞膨胀元素，折合纯品n斤（用错肥果实膨大慢，膨大有限）；
              3、优化土壤化学性质元素，折合纯品n斤（用错肥加重土壤恶化）。
再如配药开单：
             1、与菊酯类负交互抗性的杀虫剂，n斤水的量（用错药加重抗性）；
             2、不含α-体的菊酯杀虫剂，n斤水的量（防止害虫抗性太快）；
             3、甲氧基丙烯酸酯类杀菌剂，n斤水的量（不是丙烯酸）；
       4、含嘌呤环的ｂa  n斤水的量（不是嘌呤环的产品没作用）。
        这么开单，对农民仍是吸引、征服，对其它零售商是打击、否定——农民拿着配方单走进一个店又一个店，走来走去走进能看懂的厂家连锁店，那些看不懂的零售商给农民留下不懂产品的印象，让农民很难再相信。这种开单方法也是M老师的创举（全国各地是否有不清楚），农民问“干嘛这么写”？就反问农民“看不懂的店你敢相信吗？若是医药店、医院看不懂什么药，就得把人吃死！这么写是为你们检验药肥店的水平，怕你们遭受损失”。
        复制技术讲师、下沉终端营消，在运作中会出现如下几种情况：
        1、率先搞技术复制的厂家销量大增，必然被很多厂家效仿。任何一个好的模式不被效仿是不可能的，都效仿是不是营销又同质化了？否！唯有这种技术营消才能避免同质化，原因是产品销量能否大增关键在于技术——为农民的种管支招怎么样？对种管纠错是否令农民折服？各类产品原理与各种作物生理结合得如何？技术全面、实战经验丰富的高水平农艺师，善于为生产支招和结合具体作物的精辟而巧妙的讲法，别人效仿了模式而效仿不了技术精髓，哪个厂家拥有这样的技术人才就有了突出的竞争优势。所以，不怕被效仿，就怕没高人！
        2、没抢到总复制师的厂家可能歪门邪道私下购买搞复制的厂家讲座课件，控制课件流失应多方面着手。
        一是每种作物课件只是讲座提纲，进行封闭复制、训练，达到背讲程度后随即下乡。
        二是每年更新各种作物的讲座课件，再出高招、纠错。更新内容根据各地实际调查汇总整理，更具针对性，并且集全国各地生产存在的问题、适用高招，有计划地逐年推出，始终左右农民，更使其它厂家难跟随。
三是防止讲师在乡下私卖课件，复制前签合同，卖课件包赔企业损失，丢掉永久的高薪，成为企业里报酬最低的打杂人员。签合同也控制了复制成的讲师跳槽到同行业其它厂家。
        3、没搞技术复制的厂家会把主意打在借力增销上，这样的厂家是聪明的选择。因为搞技术复制的厂家不可能哪类产品都生产，而要锁定终端消费者就必须对农民全面的服务，保证技术效果就得向农民提供这些产品。解决自家没有的各种产品应从两方面考虑：
一是与其它产品的厂家进行整合，形成产销集团，其它厂家借力增销是求之不得的。
二是开发独具市场优势的新产品——非农资的高效物资（按：笔者经M老师指点，在植保、促长、调节、土肥方面选用了十几个高效的非农资物资，可称为避开竞争的特殊物资）。
        4、利弊相随，大利也伴随大弊。复制技术讲师，保证销量大增的优势在于终端拉动左右连锁店，但连锁店和农民对一切是非问题可能都找厂家，他们虽然依赖、感恩厂家，但较大的不利影响不可避免地自推责任赖厂家，运作机制对纠纷问题要责任分明，营消策划必须全面、细化，细节决定成败。
    复制技术讲师模式，可以说没有哪种商品比农资更为适合；终端营消没有哪种模式比复制技术讲师更有效。
        把产品营销农民变成技术营消农民，这是无先例的极具促销效果的策划，哪个厂家率先搞，哪个厂家就抢到了先机。商战与军事一样，先行者占、后来者争、实力者夺，争和夺不如先占。
        选择大于努力，选择复制技术讲师这一模式
        从企业用人讲，再不是依赖少数大牌营销高手；
        从厂商关系讲，再不为合作商的忠诚度犯愁；
        从营消效果讲，再不会事倍功半而是事半功倍；
        从促销办法讲，再不用那些公式化把戏；
        从产品周期讲，再不能三年卖死一个产品；
        从品牌打造讲，再不因产品短命像流星闪过……
         因为复制技术讲师只能被效仿模式而技术营消的精髓不能效仿，不能同质化，这就是赢销的根本——
         营消-解决-营销-而-赢销！

农资销量怎样能大增（七） 2013-2-23 本文被阅读 6338 次