做个有正确思想的农资人

做个有正确思想的农资人

一、营销的战略思想
    农资人，面对巨大的需求市场窃喜着，激动着，然而却上上下下都围绕着产品销售精疲力竭地拼搏着、挣扎着，像玻璃瓶里的苍蝇一样，眼前一片美好，怎么冲飞也是可见不可及。为什么？

    某菌肥厂家一个业务员跳槽到服装企业，立即成为企业的推销高手；某化肥厂家的一个业务员改行推销啤酒，成为企业最能做农村市场的业务员；某农药厂家两个业务员先后改换到百货连锁企业，把农村市场做得让其他业务员瞠目结舌；……。原因何在？因为：
          这些行业符合产品营销而不需要技术营消；
          任何消费品都比农资适合产品营销；
          任何消费品也没有农资适合技术营消。
    这几个业务员的成功，首先是行业的营销战略符合产品的消费特点，其次是这几个人拿出了做农资的敬业和吃苦精神——踏遍千山万水、吃尽千辛万苦、想出千方百计、费尽千言万语，不需要技术的行业，他们的敬业吃苦的拼劲卓有成效，没经过农资行业历练的业务员都不是他们的对手。同样的付出，在农资行业里却业绩不佳，说明农资营销在错误战略的框定下，冲杀在前的将士们靠硬拼，即使个人能力强打几个局部胜仗，也改变不了整体战局,能力不强换了行业就成为战功赫赫的先锋大将。

    由此，坛友们应该想到，农资厂家对代理商的营销培训，却请来其它行业的推销身份有档次的人，给我们农资人胡吹起营销，反了！应该是农资人给其它行业讲敬业、吃苦、方法！
    07年冬某农药厂对代理商培训，一位老农艺师举手向那个推销饮料的讲师要求发言，他指出农资与其它行业的消费特点截然不同，不能套用其它行业的营销模式。在场有数百人之多，却谁也没在意这个“老医师”号正了农资营销顽症的脉！这个人就是M老师（在农资干的那年）。

    聪明的人遇事自醒，一般人一语点醒，迟钝的人点也不醒，××的人说给他还不醒。

二、营消的战术追求
    最不好烧的连炕锅灶，用鼓风机吹＋引风机引，还能倒烟吗？农资的流通也一样，从源头推动，从终端拉动，推拉并用，销售再怎么不畅的厂家也能渠道（管道）涌流终端。但前提是战略得正确——符合行业自身特点。
    源头推动即要保证产品质量，更需要总部人员分工区域市场，把有效的助推措施及时输送给各自对应的一线业务员，集全员智慧，模式化运作，实现真正意义的团队作战，避免空喊团队而实际是业务员在前线单打独斗。
    终端拉动则摒弃以往的产品营销方法，杜绝强化农民逆反心里的“唯产品意识”，使用开口就能征服农民的种管纠错、高招。这些纠错、高招由复制师对各种作物提前整理，复制给业务员，把业务员复制成技术征服力强的讲师。
    试想，厂家这么有效地推拉，终端零售商哪个不愿意合作？哪个能不忠诚？否则，凭什么让终端商忠诚？终端商想忠诚，哪个值得忠诚？

    做为零售商，目前而言虽然占据了渠道出口的优势，但因为农资营销的策划错误，零售商对厂家或批发商一直寄希望一直失望。这种情况下急需自己强大起来，况且依靠别人不如依靠自己——向当地技术高人学本领，从当地不同作物种植的农民那各学几个高招，自己加强基础原理学习。
    向高人学高招也有个指导思想问题，即本篇的标题《做个有正确思想的农资人》。怎样是有正确思想？再看一下上篇给的那个例子，花生种子和配套产品一起卖，你没有种管高招，没有精通花生的营养原理和肥料原理的功力，能做到这点吗？也就是你不能高过周围所有的农资店，农民能慕名进店吗？当你看了帖子上谈到的技术高招、纠错后，约聘高人问能帮你销多少，你的指导思想就错了，高人在你店里就OK啦！离开拐棍又摔倒啦！
    如果你是个批发商，更需要有思想，你把当地或外地的高人弄到手，让高人怎么对你最有益？大多数批发商和厂家使用方法是让农艺师辅助销售人员促销，这就大错特错！
    第一，农艺师搞销售比那些只有点产品知识的人更是手，不应该让农艺师给众人打下手，成了销售人员呼来唤去的附庸。
    第二、农艺师成了解决纠纷，为销售人员专职揩腚的奴才。
    第三、农艺师没有自己专管的销售市场，业绩记在销售人员名下无法体现，反被老板及全公司认为没发挥增销作用。
    第四、给农艺师一块销售市场也不可取，一块铁能捻出几个钉？让农艺师把销售人员都复制成技术出众的讲师，由一个高水平的讲师变成一个讲师团队，这才是最有思想的企业家。否则，就是一个不会用人的土财主，有头脑的农艺师不会在这样的企业里干下去。

    由一名讲师复制成一个讲师团队，M老师给批发商干的那年就对老板提出了这个战略主张，自以为是的老板说“这还用你教我呀”。当背地向M老师征求企业管理意见时，爱听奉承的老板对直言管理弊病却反唇相讥“你这么能，还打工干什么？”M老师回敬道“诸葛亮给刘备打工，智谋不如刘备吗？赵云给刘备打工，武艺不如刘备吗？老板不一定是能力最强的，但必须是最会用人的”。精彩啊！跟技术讲座一样精彩。

    团队，不是喊得响就团队了，而是体现在作战上。M老师对笔者谈过狼文化的企业代表华为，招聘新员工绝不拿过来直接出战，经过企业培训，把企业集体智慧所形成的运作模式、具体方法复制给新员工，出则能战，战则能胜。狼文化的精髓是像狼那样把握战机和群体作战，而我们的农资企业却与之相反，招聘一批批员工都是不经过严格训练就扛枪上战场，或者了解一点产品知识名称也记不全，还谈什么战斗力？ 磨刀不误砍柴工，刀快才能事半功倍！

    总上所言，请高人不等于渴望的思想正确。把时间用于促销既得利益，离开拐棍还是走不好路；把时间用于复制你， 才是有正确思想的农资人。

做个有正确思想的农资人 2013-3-8 本文被阅读 6690 次