改变思路打基础做大市场不再难

  作为一个在农资行当打拼了多年的农资经销商，你是否考虑过，自己为什么还是那么大个市场空间？向周围看看，以前与自己大体差不多的经销商，有的生意越做越大，已明显超过了自己，这是为什么？自己为什么做不大？这是近年不少农资经销商，身处市场之中却无法把握市场，在攻守之间艰难游走中的焦虑。
    笔者想从对产品认知、销售行为、利润所在等方面，粗略探讨一下经销商为什么做不大的问题，希望能对处在困惑中的经销商有所帮助。
       一、做市场，先做产品。
   作为经销商是否考虑过一个问题——产品是什么？很多人会说不就是我们日常所卖的农药、化肥、种子吗？对，说的没错。但也只说对了一半，就是说，只看到了问题的表面现象，应该进一步和经销者为人处事态度联系起来，产品往往就是人品的外在表现。目前农资产品琳琅满目，但却良莠不齐，你日常所卖的是那一类产品呢？质量是否过硬，是否适销对路?如果这几方面没有问题。那当销售旺季别人门前车水马龙，自己却门庭冷落车马稀，甚至门可罗雀时有何感想，为什么别人生意越做越红火？你是否考虑过做不大和日常自己的所作所为，甚至人品有关呢？试想，如果农民不认可你的人品，怀疑你不守信经营，还愿意与你为伍、会去你那里购买农资吗？要知道现在的农资门店可是到处都有的啊。假如和你的做人有关，那你就要好好进行认真总结，查漏补缺，学习农化知识给自己充电；修德养性,调整好心态；心态决定着未来，心态若改变，你的态度、习惯、性格就会跟着改变；要树立健康的经营心态和“先付出后回报”的经营理念，坚持薄利多销让利于民。要明白生意要做长久，靠投机取巧是不行的，人无信不立，诚信为本的经营思想才能帮助你树立起自己的商业信誉；农民买产品看重的是产品效果，你的诚信与给农民介绍的产品息息相关，如产品表现与你宣传推荐效果相差甚远，那无疑将会颠覆了你的信誉。
    某经销商曾说过，为什么别人能干好，自己干不好呢？后来从书上看到一句，没有不好的行业，只有做不好的公司。感触颇深，意识到不是农资行业不好做，而是自己没有做好。认识提高后他就积极从自身找原因，着手改变努力学习，寻找方法，对当地农资门店进行调查，积极开展田间示范为农民解决难题，今年生意还不错。又如一位资深农资老将，他之所以获得成功就是做到了：要想让企业实现持续发展，不仅要不断增加实力，更要有一颗为农服务的真心，他认为善待农民，就是善待自己，坚持严把质量关，服务到终端的经营理念，以优质的服务赢得农民、占领市场，除了每年坚持聘请专家免费为农民讲授农作物种植和化肥施用知识外，还为农民进行测土配方，教农民合理施肥、科学种田等。
    经销商要想做大做强，首先要树立起自己人格魅力的金字招牌，在此基础上还要注意做好以下三方面工作：一是要对整体农资市场进行分析预测。你要对国家相关政策、农资产品质量、市场需求量及走势等有个基本了解，对市场下一步态势有个大致判断。二是要对当地农资市场进行分析预测。结合当地市场适销对路产品容量、农民用肥用药特点、市场走势等认真进行分析，预测出下一个旺季时产品价格，然后再结合自己的情况做好进货准备。三是选择好厂家。“产品是经销商的立身之本，好产品自己会说话”，这句话充分说明了经营好产品的重要性。你只要选择好厂家，处理好厂商关系，就能利用好的产品为自己带来较好的效益回报。
       二、销售敢于“做”与“不做”。
    作为打拼了多年的经销商，是否留意过自己的销售方式，你是如何进行销售的？是抓住农民农技知识普遍匮乏的弱点，自己不懂装懂以“行家”的身份故弄玄虚，传授所谓的农技知识？是凭三寸不烂之舌，夸夸其谈，对农民进行说教？还是看人卖药，根据来什么人决定卖什么药，要什么价？还是为了赢利采取什么捆绑销售、恶意促销等？你是怎么做的，以上几类中有你的影子吗？你在向消费者推销产品时的言谈举止、销售行为、方式给消费者留下了什么印象？每次销售时只是想着完成当次交易，还是希望这位消费者以后有相关需求时再次光临？为农民服务时，是真心帮助农民解决问题，还是只吊在嘴上做做样子？如有农民问：我的菜为啥只长个不结果？或我家的苹果为啥没有他家的好？你能否给出个满意答复，进而迅速准确开出良方来？你是否意识到，可能是你不良的销售行为、错误的销售方式加重了农民的逆反心理，制约了自己发展壮大？
   经销商要想做大就应该对自己的销售行为、销售方式进行总结，向同行学习，寻找出适合自己的生意经。笔者曾遇到过一位堪称是农技专家的经销商，他的经验就是卖农资得懂农技。他说农民需要的是真正解决问题的产品，但农民文化素质较低，不能很好地选择优质高效产品，所以自己设计了一些技术手册，把产品和具体用药时期都写在上面，这对农民来说是个参考，对自己则是产品宣传的最佳手段。现在传统营销时代已一去不复返，现代营销理念强调“以顾客价值”为中心。你想在激烈的竞争中赢得市场，就必须将自己打造成“土专家”，只有做农民科技致富的好帮手，才能赢得农民的赞誉，招揽来“回头客”。
   那么该如何进行销售? 笔者有位经销商朋友，他在经销农资时坚持“四不做”：一不做没有实力，不讲信誉公司的产品；二不做质量没有保证的产品；三不做价格明显过低的产品；四不做价格超出当地农民消费水平的产品。他说我宁可不做农资，也决不经销质量信不过或假冒伪劣产品，决不做坑害父老乡亲的事。它山之石可以攻玉，我们可从那些成功农资经销商的做法中寻找借鉴：一是可根据农村科技普及率比较低的实际情况，购买农技科普书籍、报刊、光碟，将农资门店办成“乡村俱乐部”。吸引农民阴雨天或农闲时间到农资门店来娱乐聊天，在娱乐中探讨问题、学习知识、获取信息，你可以从中获取对自己有用的信息和商机。二是可开办“庄稼医院”，用技术帮助农民。及时解答农民提出的问题；深入田间帮助农民解决难题。三是延深服务领域，扩大业务空间，用真心感动农民。可根据目前留守农村的大多是中老年人和妇女的实际情况，将农药化肥送到农民的家里，甚至田间地头；或牵头购买器械、组建统防队，统一防治病虫害，实现从销售到使用的一条龙服务。四是可对种植大户建立客户档案。以便能及时从种子选择，到化肥采用，农药喷施等提供系统的服务。
        三、先转观念，再找利润。
    利润无疑是农资经销商们高度关注的问题。那么你是否考虑过自己的利润在哪里？你是否满意自己的资金周转率、利用率和库存情况？你的利润是否被库存、赊销欠帐和管理不善等原因所吞噬和瓜分，这是不是成为制约你做大做强的瓶颈？某农资经销商曾说：“经销商的利润不在厂家的口袋里，也不在消费者的口袋里，而在经销商的脑袋里。现如今做农资行业，有什么样的观念，就有什么样的生意。在这个竞争激烈的社会，经销商要有新的思维，新的观念，新的赚钱之道，要敢于去抓新的机会……”你怎么理解这句话，是否赞同这位农资经销商的说法？你是怎么做的，是因循守旧？还是积极进行观念变革，接受新思维，拓展新思路？当前面对竞争激烈的农资市场，经销商要想发展壮大，就必须不断进行创新。
    一是营销观念创新。现代营销思路和理念必须与市场进行接轨，有什么样的观念，就有什么样的生意。观念是开启新空间、新天地的钥匙，只有换角度、变模式才能杀出红海，赢得跨越式发展，否则就有可能被踢出市场。如农药市场，新的厂家不断出现，尤其是农药结构发生了改变，原来以杀虫剂为主导的市场越来越窄，逐渐被除草剂所代替，一些经销商在这一变化中没有及时反应过来，错过了与刚起步的企业合作机会，致使在新一轮竞争中失去了优势，曾经忠实的零售商也变了脸改换了门庭；由于没能跟上市场环境变化的步伐，导致其原来的主导地位被别的经销商逐步取代。
    二是营销思路创新。目前农资行业已逐渐进入微利时代，大多数产品是微利的，经销商的经营更加困难，在这样的情况下，调整经营产品结构，适应市场变化就显得非常重要。所以必须创新经营模式，设计一种适合自己特点的营销模式和盈利模式。在操作产品时，要合理调整产品结构，代理一些专业化、互补性较强、少而精的产品；在产品经营的资源配置上，要做到产品的主次分明、操作思路清晰，目标利润核算明确。另外，一方面要对经营中的各个环节、细节进行精打细算，严格控制各项费用和投入，设法使成本最低化，利润最大化；另一方面要强化科学管理，转变粗放的管理模式，严格执行科学标准化的体系管理，从提高管理效率来获得更多收益；再就是要现款交易不赊欠，不要轻易赊销欠帐，要少进快出，加快资金周转提高资金利用率。
    三是服务创新。“顾客是上帝”这是商家普遍推崇的至理名言，而现代营销理念是不但在销售过程中，还要在售后服务方面也让消费者有“做上帝”的全新消费体验。得民心者得天下，农资产品的竞争靠的是终端，靠的是服务，要在激烈的市场竞争中立于不败之地，靠的不光是高科技产品质量，靠的是良好的服务，强而有力的技术支持。对农民的服务不应该仅局限在售前，售中、售后都是服务的范畴，不应仅局限在以合适的价格提供优质的产品，还要在服务的质量和效率上下功夫。例如某农资经销商制定的服务规程是：实行有针对性分层次的病虫害讲解，技术指导；如对于大田作物，多采用门店内讲解，普通的病虫草害当场咨询、现场拿药解决；及时发布一些将可能发生病虫害的预报信息，提醒农民朋友预防；对蔬菜大棚等经济作物的技术服务则深入田间地头，亲自查看病虫草害发生的状况，具体配药实施，迅速解决问题。再者，对销售后的高新农资产品做好销售记录，特别是由于化肥功效反映周期长，销售后要到田间去看使用后的效果，对客户进行回访，替农民着想，为农民负责，真正做到销售不只为赚钱，服务水平不断升级注定会推动他不断做大做强。这种人性化细致入微的服务，肯定能赢得农民信赖，与农民建立起深厚地情谊，从而来提高销售量。
    市场的竞争只会使销售的难度越来越大，但是只要更新观念，转变思路，打好经销商销售工作的坚实基础，经销商的销量就不再是销售的难题，销售业绩就会“芝麻开花，节节高”。

改变思路打基础做大市场不再难 2013-4-5 本文被阅读 5665 次