——概谈农资批、零商的产品经销
　　
　　农资销售现在是零售店越来越多，由零售转批发也不断增加，竞争激烈，使尽解数。作为批发商，凭什么能让合作的零售商都依赖你多推销你的货？零售商靠什么把农民更多地吸引到店里？
　　
　　技术！农资竞争的实质是技术比拼，而产品、价格、营销策划等等，谁都没有突出而持久的优势可言，唯有技术优劣分胜负。农资与其他商品最大的不同在于不是生活消费，而是对使用技术要求高的生产消费，营销如果策划很专业而农业技术很不专业，就是针对性不强可套用于其他行业的公式化营销。农资行业不论生产厂家还是经销商，不论怎么整合什么模式，依靠出色的技术，全面解决农民生产中栽管、植保、土肥等各方面实际问题，是厂、商解决销售终端根本的永恒的竞争优势，千万别依赖降价、赠送、奖励、情面等非根本办法，舍本逐末艰难地维持局面很难发展壮大，最终在行业整合时成为被吞掉的小鱼小虾。
　　
　　重技术本不需多言却不得不言，很多厂家、商家都有农艺师，没有的也临时请讲师讲座、咨询。问题是聘用什么样的农艺师，是凭本事被四处聘请的生产一线实战农艺师，还是吃皇粮风雨无关的办公室里茶报农艺师？换句话说农艺师不一定都是农业人才！厂家、商家搞的一些“失败”讲座很能说明这个问题，不妨剖析一下：
　　
　　现象1很多讲座越讲人越少，再组织讲座时农民没事也不愿到场，勉强去听听“又来宣传卖药、卖肥”，扔下这句话转
　　
　　身走人！凡是自卖自夸只讲产品的讲师，几乎都不懂种植，回避农民种管方面的问题，产品讲解当然不能与种植技术更好地结合起来，讲座促销的效果必然大打折扣。
　　
　　生产中种管才是第一位的,追肥打药只是管理的一部分。农民最感兴趣的是种管方面实用的新技术新招法,只要你有高招、绝招交给农民,能解决农民的各种难题,农民消费的产品大部分是你的，不能解决种管问题,只讲产品累死你也不一定不好使！
　　
　　现象2厂、商轮番组织讲座，你方离开他又来，农民由开始都想得到新东西，到后来大多数人再也没兴趣听了。讲药、讲肥、讲栽培，多数内容是农民早听过无数次的肤浅知识，很多知识农民四处买药肥在一些零售店就听过，稍“技术”一点的内容也不是什么高明的新东西。
　　
　　讲座竞争不取胜，销售竞争别想赢；一般人也能讲的知识，越讲越不如不讲！
　　
　　现象3有些商家请专家、教授讲座，吸引不愿到场的农民。由于专家、教授专业单一又不了解生产实际，农民怎么听也不对胃口。尤其最后向专家请教时，栽培专家解答不了植保、土肥问题，或是植保专家解答不了栽管问题。有些专家整出
　　
　　“大概”、“可能”、“这也可能”一些不咬准的话，给农民留下了不懂瞎蒙的印象。
　　
　　专家的讲座大多比王婆卖瓜自夸产品还失败，农民觉得大专家的水平不过如此，其他人更别提了，使以后再组织讲座更难。
　　
　　农业生产的实际，要求讲座咨询的专家、农艺师必须具备两大功夫：
　　
　　1、精通多种作物甚至各种作物栽培、土肥、植保全套技术，技术单一必然被问得难堪；
　　2、清楚当地生产存在哪些需要解决和错而不知的问题，一一指出给予解决方案。
　　
　　具备这样能力的农艺师，每次都能讲出轰动效果，农民主动追问打什么药、施什么肥，成为农民和零售商的依赖，甚至能使批发商向零售商下达销售任务，不再是肯求零售商多给卖点货！
　　
　　笔者的师傅M老师就是这样的农艺师，其技术营销的能力远非“炒作、造势”可比，兹举几例与农资网友分享：
　　
　　案例1到马铃薯村讲座
　　
　　讲座前叮嘱零售商“召集农民时强调讲土豆的种植技术，千万别说讲药肥”。讲座时开门见山说“朋友们，咱们探讨一下早熟土豆怎么能再早半月上市，亩产再增2000斤”！乱哄哄的场面一下静下来。
　　
　　接着问“土豆为什么起早栽种才对？哪位朋友知道给大家介绍介绍……没有知道的一会还我说吧”，然后就是一连串问“栽顶部芽为什么高产？栽多粗多长的芽最丰产？顶凌栽还是地温再高一点栽？栽多深为最佳深度利于高产？花蕾不剪掉有什么不利影响？见花蕾以后不要追什么肥？怎么能让土豆不早衰活秧成熟？……”全都针对农民错而不知和无法解决的实际问题。一一讲解后让农民提问，农民必然问施肥、打药，水到渠成地讲药、肥推产品！整个过程不仅没有半路走的，结束了也不离去，问这问那要资料，问什么时候再来讲？
　　
　　这才是真技术、真本事，这才叫技术讲座，这才有促销效果！
　　
　　案例2到花生村讲座
　　
　　“花生为什么别用‘独果’做种？”又是农民错而不知的问题，把农民吸引住。随后“花生带壳播种为什么高产？什么是花生增穴减粒高产法？花生清棵为什么产量大增？花生为什么要镇压或踩倒？么使花针快速伸长早入土？什么时候控秧结果最多……”，
　　
　　还是一连串农民感兴趣的问题。当农民问怎么施肥时，M老师一一讲到“氮肥偏高……，磷、钾不足……，钙肥不足……，缺硼影响……，缺锌根系……，缺钼、钴……”并指出“叶面肥就像给人挂吊瓶输营养，只可躺在床上维持活命，要想爬起来劳动就得靠吃，向作物要产量就得往地下喂”。农民欣然接受减大肥增小肥又不增加投入的配肥方案，小包装的二氢钾、钙肥、硼肥、锌肥等，喷施变成往地里喂，销量是喷施的十几倍到几十倍。小包装肥利润大，农民钱没多花增了产，各自皆大欢喜！
　　
　　很多作物通过这样的讲解，喂8两、1斤、2斤的小包装肥。如果不精通种植技术或只搞种植不懂土肥，就没有“叶面肥喂地”这种营销经典！全国总代理进口××钙的公司从北京打电话，问“怎要这么多××钙”？得知往地里喂觉得太难以置信了。
　　
　　案例3到苹果区讲座
　　
　　苹果树粗皮病久治无效,M老师专找农民关心的话题:“各位果农朋友,大家觉得生产中最不好解决的是什么问题”？果然,多数果农说“粗皮病年年打药、抹药,没见好还严重了”。“大家想没想过打药、抹药为什么不见效？是药不好吗？咱们从来没买到好药吗？药店卖的药都是假的吗”？互动加连问调控好氛围。“人治病没疗效就换方法,植物也一样,怎不改变治疗方法呢”？农民说“咱哪知道什么方法,用你们宣传的药根本不好使,都是来骗!你不也是来宣传卖货吗”？M老师说“我是来告诉大家用药永远治不好,交给大家不药而愈的办法”。“治病哪有不用药的”？“好,我说说为什么不用药、不花冤枉钱了”。随后剖析了锰中毒造成粗皮病的原因……。在座有高中毕业的吧”？有人指一个小伙子“他是高中生”。“来，小伙子，你从化学角度给乡亲们说说四价锰、二价锰是怎么回事”。
　　
　　小伙子说“锰中毒以前有讲的，怎么把二价变成四价没人给讲，凡是来讲的都推荐用他的药。你说得对，从病根解决肯定能治好，咱老农民真得谢谢你”！有个农民喊“给这个专家鼓掌！……
　　
　　老M师很会借力，让懂化学的高中生来证明技术的可靠性、可行性。下边的课就更好讲了…………
　　
　　最后说“生产离不开打药、施肥、除草剂，这个钱怎地都得花，但别花得总没效果”……，又成功地推销了产品。
　　
　　案例4减药治住病害
　　
　　雨季打葡萄霜霉病的配药有问题，M老师给公司打电话，老板娘说“我摆弄二十多年药不如你？叫你怎么卖就怎么卖！”M老师叮嘱零售店及时反馈情况，果然都打不住，不少农民去外地买药，于是告诉各零售店“别怕，农民还得回你那，你按我说的做，撤掉白腐烂穗灵、减一袋烯酰吗啉、加一大袋福美双”。本来防治霜霉病为主，却减了一袋烯酰吗啉,不仅一下子打住，并且一周多什么病害也没上。非合作店和老板娘那边卖的药打完两三天又上病，配药问题把农民打跑了，有些农民到药店去找、去闹！M老师抓住战机大显身手，全地区只有按他的配方不打反复，关键时候打出名气，从此成为农民和零售店的依赖，公司的销售大增！
　　
　　案例5药理了然于心
　　
　　公司所在地的苹果蚜虫打不住，老板娘电话叮嘱负责邻县的Ｍ老师“老百姓找上 门好好解释”。M老师告之“我这边打得干干净净”，老板娘说“你那边可能水好”。M老师说“我这边水偏碱，除了石硫合剂、波尔多液比你那边药效高，一般药都降低药效不如你那边”。老板娘问“怎么我这边打不住你那边能打住”？“咱们打蚜虫药少40ml，配杀菌剂必须使用向顶端传导的药，带动杀虫剂集中到嫩梢，蚜虫都在嫩稍上，剂量足也应这么配药”。没过几天老板娘又电话说打不掉，“什么向顶顶端传导，瞎B摆划我当你真懂呢”！M师说“别这么用了，跟上两次都同样作用机理，换药等于没换……”老板娘抢着说“你别瞎说，打蚜虫都是内吸药”！老板娘摆弄农药二十好几年了不是真懂，把作用方式当成作用机理，于是告诉她“把杀菌剂撤掉一个，加××药，这个药虫体胆碱酯酶不能降解，逆转不了非死不可，作用机理是指这”。
　　
　　打蚜虫对话体现了M老师因药而用的水平，剂量不足的药也能有效地发挥作用，按不同作用机理正确配用，关键时候不会因使用技术错误造成消费者流失。
　　
　　案例6从容应对刁难
　　
　　有个果农傍晚拿着葡萄叶考问M老师“你知道这是什么病”？“你喂生鸡粪了吧”？“喂不喂鸡粪跟这叶有什么关系”？“粪层周围的根系黑了，水分吸收不足，中午高温时叶片失水边缘青枯，过几天就变成这几个褐色叶这样”。“看来你是徒有虚名，我拿叶片到市农科院、省果树所，专家都鉴定是波尔斯病，到××家也断出来了，就你没断对”！M老师真诚地对这个人说“皮尔斯病只要叶片枯死超过1/3就脱落，叶柄还留在树上，这几个叶枯死1/2多，叶柄掰都掰不掉，按皮尔斯病治疗别耽误了，辛辛苦苦不容易，你挖根看看就清楚了”。第二天早晨这个果农打电话“你家那个M老师我服了，没到我葡萄园就知道根黑了，他有办法挽救吧？”早饭后该果农来求救，M老师说“解决根部问题的同时，必须减少枝叶水分蒸发，如果剪掉一些枝叶产量受损，你用这个，叶片气孔关闭不失水就再不出现煳叶了”，果农佩服、感动说了实话。他是断定波尔斯病那家农资批发老板的姨表哥……由刁难转为崇拜，成为忠诚的消费者。事实说明，不能解决实际问题，别说姨表哥，即使父子关系也不能总看情面使自己损失。
　　
　　案例7挽救菜农失误
　　
　　有个菜农拿着黄瓜秧问“黄瓜有‘公、母’吗？问好几个专家（农资批发商的农艺师），说我这黄瓜可能是公的”。M老师问“育苗阶段苗床前半夜一直点着灯吧”？“是呀，不得补光吗”？“黄瓜在花芽分化期间光照时间短才能雌花多，……”，“不知道哇，开始就来问你好了，我得拔了种别的呗”？“别拔，你把叶剪掉只留上边2叶1心，落秧到畦面，我给你出个配方喷2次，长起来以后节节有瓜；注意没见瓜妞之前早晨晚卷帘，傍晚早盖帘，缩短光照别超温，高温也雄花多，都给你写好，按我写的做。”
　　
　　随后又有很多菜农也是这种情况来请教，都没用毁种，成了购买药肥又一批忠诚用户。
　　
　　案例8短信锁定终端
　　
　　M老师每天忙不停也跑不过来，就策划手机短信指导，为农民生产“支招”、答疑，纠正错而不知的问题。按策划让零售店都在店外立宣传板，把接到的短信登出去。宣传板的作用比宣传单好得多。厂、商都给零售店宣传单农民不一定看，零售商又不能上街给行人发传单，更不能拦住行人讲一番，宣传板一立行人自然会看，只要“支招”一看就会、一用就灵，吸引作用会越来越大。这样，农民可能有时间就去零售店，看完进店里聊一聊探讨一番，多学些“高招”，自然不再舍近求远外出买药，周围村的农民来看、来聊的也会渐增，零售店的名气随着宣传板上的“高招”而传开！
　　
　　锁定终端消费群，零售商怕失去技术支撑必然依赖批发商，批发商就不用再乞求零售商，而是下达销售量！这是年薪几十万的专业策划师也策划不成的，懂技术才能策划到点子上，技术无价就在于此！
　　
　　可举案例很多，技术高招更多不胜数，产品讲解即精辟又结合实际。例如：
　　
　　种植高招
　　
　　地球磁场对作物行向有什么影响？北方为何不剪3月枝不播4月麦不种5月地不插6月秧？
　　反季水果怎缩短增温至开花时间？反季作物怎克服光合疲劳和光合休息？
　　书刊上果树放射状施肥为何错误？巨峰葡萄栽管存在哪三十多个错？
　　瓜菜烫种为何杀不死病菌是胡闹？棚室黄瓜怎样能使前期产量增加一倍？
　　瓜果、茄果蔬菜怎么促发育抢早熟？怎么能使黄瓜、豆角弯变直提高卖价？
　　怎么使青椒、油椒个大肉厚分量重？旱、沙地栽种土豆施塘泥为什么产量高？
　　水稻插秧后怎么无返青直接生长？使用什么能让小麦叶片气孔关闭抗干热风？
　　玉米怎么能发挥好棒三叶的作用？大田作物怎么提高细胞活力不早衰？
　　果、茶、林绿枝育苗怎能让叶片不失水？茶树园怎样能增加芽叶的采摘轮次？
　　再生瓜、稻、茄、烟怎么能齐发速长？速生用材林木、毛竹怎么促高、增粗早成材？
　　
　　产品应用
　　
　　农业有害虫、螨等有哪12类多少种口器？为害作物根茎叶的线虫主要是哪10种？
　　革兰氏阴、阳性细菌病害用药有什么不同？怎样用杀菌剂提高杀虫、螨剂药效？
　　含什么成分的药在酸性条件下降低药效？怎么配药能一药多治农民更易接受？
　　配肥应哪些离子搭配利于作物快速吸收？瓜果细胞膨胀、收缩各是几价阳离子？
　　施肥怎解决磷酸根固定、硝酸根易流失问题？哪几种作物能消除土壤钠离子为害？（甜菜、萝卜、菠菜）
　　宿根草、木用高浓度除草剂为什何效果不好？杂草在什么生育期向根部传导药液快？
　　强光增效的除草剂为什么应傍晚喷施？怎么使用除草解剂避免药害纠纷？
　　什么调节剂能推迟果树花期避开寒流？需延后采果的果树使用什么推迟成熟？
　　葡萄上市用什么可延长叶片、穗轴鲜绿不蔫？大樱桃用什么可延长果实、果梗新鲜期？
　　切花茎太长太短的品种怎么缩短或抻长？瓜果增大应抓住哪4个关键时机？
　　
　　农资销量要想大增，必须是这样的全能型技术人才——
　　能解决好农民生产的诸多实际问题；
　　能让产品源源不断流向终端消费群；
　　能使零售商怕断奶一样依赖批发商
　　能以温和的竞争手段战胜众多对手。
　　
　　军争商战同一理，得人才者得天下！
　　
　　附：短信锁定终端，没有全面的技术能力就承担不了短信“支招”。遗憾的是老板从员工报酬里往出挤2、3块钱，M老师不屑其为人而离去！请看《农资销量怎样能大增之二》，分享技术营销两大招法！